面对薇娅、李佳琦、李子柒这样熠熠生辉的顶流网红，初创厂商要如何搭上“直播”的顺风车，实现疫情之下乃至更加长远的增长呢？以下笔者简要分享四点建议：

一是要提前分析直播战场、定目标

市场永远有先来后到者，品牌营销是一个系统、长期工程，后进入者更需要分析直播卖货/带货的优点和不足，通过SWOT分析，找准标杆，在明确企业自身定位后，追问自己三个问题：

我做直播的目标是卖货还是吸粉、引流？是做销量还是量价齐升？是为了求生存还是求发展？

公司内部有没有充分的人力物力资源可以独立运作直播？计划投入多少呢？投入产出比预算在什么区间？

直播将作为公司短期促销行为还是中长期营销策略？公司对于直播失败能够承受的底线是什么？

二是做好市场调研及选品

在直播带货/卖货时代，现场观众随时进、随时出，如果产品不够有吸引力，或者卖点不够清晰，很可能浪费宝贵的流量。

在选品及组合上，大品牌更倾向于低价多品多量和多家多品+高值高价模式，中小品牌更倾向于低价多量模式，差别在于品牌的资源整合能力和线下订单消费能力、未来服务承接能力等三方面。

未来，在激烈市场竞争中，中小品牌应该会分化，有的会往高值高价、精品高价方向发展，有的会成为OEM品牌并退出直播。

选品的风险，主要在于活动方案和价位制定上。

比如，成品家具用低价多量的模式，本来利润率极低，但如果不能预想到直播客户退订及平台质押金、物流配送损坏、代理商交付及售后成本，甚至包括定价失误等细节问题，直播动辄成千上万的订单及销售额，很容易亏损严重。

三是定好战场及策略

定战场主要指直播平台选择，定策略主要指引流、蓄客方法及配套机制等。

对于当前及未来求生存的中小企业来说，更倾向于践行A模式，即选择好专业的、合适的第三方，既可以快速投身于直播卖货、回款做销量，又可以通过项目组方式，带动及培养公司人员的直播能力；

对于大品牌大企业来说，B、C模式都可以选择，具体选择哪一种，除了看投入产出比这个财务指标，还要重点关注这两类直播模式对企业及团队带来的附加值是什么。

此外，一部分会倾向于选择淘宝等专业大平台，保障流程对接流畅、直播过程顺畅，另一部分会倾向于选择短视频、小程序等专业功能性平台，双方合作关系对等，费用可控。

四是执行细节及预演

引流蓄客的激励机制，依托于数据化工具，要设置有转发、裂变、点赞、卖卡奖励等，各品牌引流数据的天壤之别，主要在于执行。

每个领域都有一万小时定律，这也是为什么在直播卖货刚兴起的现阶段，多数品牌的稳妥选择是把执行交给专业第三方来做。对于自有团队主导直播卖货，笔者提出了三个建议：

1、即使时间再紧迫，直播团队各成员必须要看三场以上的网红直播，比如薇娅、李佳琦，只有亲身体验，他们才会有学习榜样、有画面感、有切身体会；

2、直播流程、关键节点、话术台词，必须要想电影电视剧中的好演员一样，勤于去背，并转化为自己的语言，只有这样，才能在直播现场，潇洒自如地与直播观众互动，保持良好的控场能力；

3、预演及训练很重要。熟能生巧，百炼成钢，执行细节和主播表现是练出来的，这和线下促销执行是一样的道理，但线上直播要求更高。

针对消费者最关心的颜值、价格、品牌、设计、品质和服务，直播团队需要要整合公司及行业的专家能手，把每一个环节、细节做实做精，一次做得好，次次有参照。一次做不好，直播风险高，代理商及消费者的信任度、粘性会急剧下降。

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